相手のバリューチェーンモデルを意識する (小規模事業者向け)

自社のバリューチェーンモデルについては、新卒社員様でもあらかじめ勉強してから入社してくるものと思います。

中小企業においても、営業職であれば社内のほぼ全員が理解していることとと思います。


さて、今回は自社ではなく　「相手のバリューチェーンモデルを意識しましょう」　というお話です。

もちろん営業職の方であればこれも当然のように意識されていると思いますが、改めてまとめてみます。


今回もまた BtoB や BtoBtoC の事業を前提としています。


例えば物流企業であれば自社が顧客企業の主要活動に携わっていることが分かります。

また、事務機器の販売会社や派遣会社は、顧客企業の支援活動に位置していますよね。

あるいは、BtoBtoC の事業などはその大半が顧客の主要活動に大きな影響を持っているものと思います。


日々の売上実績に追われる私たちは、どうしても個別の商品・サービス・案件の成約に視点が集中してしまい、ともすると近視眼的な取り組みに陥りがちです。



私たちが顧客の予算を勝ち取ろうとしたときに、例えば先の物流企業の場合は、顧客の物流の仕組み全体に波及する企画提案をすることで、より予算の大きな仕事を勝ち取れる可能性が出てきます。

また、事務機器の販売会社や派遣会社も、顧客の間接部門の効率化を見据えたお付き合いをすることで、競合他社よりも密接な関係を築くことができます。


顧客の目線で考える、といっても、お客様の担当者レベルの目線は様々で、仕事でラクしたいだけの方もいれば、おネェちゃんの店に連れていけとせがむ人もいたり、出入り業者をいびって気持ちよくなりたいだけの人もいます。


「顧客満足」はそこではないので、
（当たり前ですが）
「顧客の経営者目線で考える」ということが必要なのだと思います。


そのために顧客のバリューチェーンモデルを意識しておくことは重要かと思います。




社員様それぞれが「自社のバリューチェーンのどこを担っているのか」という理解と共に
「お客様のバリューチェーンのどこを助けるのか」
ということも共通の理解と目標設定が必要かと思います。



社会はめまぐるしく変わり、それぞれの商品の変化も著しいです。

私たち自身も商品開発の段階からあっちこっちに目が向いています。

そんな時、立ち戻る方針である

「私たちは誰をどうやって幸せにするのか」

この命題を図示するものがバリューチェーンモデルだという表現も決して乱暴ではないと思います。


平成24年11月12日
吹上経理支援
代表　日高　大輔